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滿足消費(fèi)者需求和創(chuàng)造消費(fèi)者需求

馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一，由美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出。書中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

對(duì)家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，這五個(gè)需求層次都存在巨大的商業(yè)空白，消費(fèi)趨勢(shì)的變化更會(huì)繼續(xù)衍生出新的市場(chǎng)空間。

生理需求：消費(fèi)者的衣食住行支出中，“住”占據(jù)了最大比重，為了滿足消費(fèi)者對(duì)于快捷高效的追求，家裝行業(yè)出現(xiàn)了許多整合性平臺(tái)和企業(yè)，如裝配式裝修、精裝修、建材供應(yīng)鏈等，這些模式的出現(xiàn)仍然不能很好的滿足用戶需求。

以精裝修為例，裝修是一個(gè)環(huán)節(jié)眾多、技術(shù)難度大、人員管理難度大的行業(yè)，瓦工、木工、水電工、家具零售商、軟裝等各個(gè)環(huán)節(jié)涉及的都是完全不同的領(lǐng)域，許多難點(diǎn)無(wú)法突破，裝企的品質(zhì)交付能力很弱，加上顧客個(gè)性化審美的不同，裝企往往面對(duì)的是過(guò)高的投訴率和拆除率。

安全需求：在滿足衣食住行的基礎(chǔ)上，能夠滿足消費(fèi)者安全訴求的產(chǎn)品和服務(wù)也受到了追捧，比如凈水產(chǎn)品、甲醛檢測(cè)產(chǎn)品、室內(nèi)環(huán)境檢測(cè)、防盜門窗等。

社交、尊重需求：消費(fèi)升級(jí)下，人們?cè)絹?lái)越看中產(chǎn)品的附加價(jià)值，購(gòu)買有品質(zhì)、有設(shè)計(jì)感、除本身使用價(jià)值外還能給帶給顧客愉悅感的產(chǎn)品成為大眾的追求。這些產(chǎn)品可能會(huì)成為顧客的情感寄托，或是成為消費(fèi)者在社會(huì)壓力下求得自我取悅和自我尊重的象征。

在這里品牌的重要性就開(kāi)始顯現(xiàn)，比如最幾年出現(xiàn)的梵幾、吱音、野獸派等追求設(shè)計(jì)感、時(shí)尚感的品牌，能夠滿足消費(fèi)者自我尊重的需求，許多家居品牌的線下門店除了還開(kāi)拓了咖啡廳、圖書館等空間，滿足消費(fèi)者社交需求。

自我實(shí)現(xiàn)：消費(fèi)者的購(gòu)買力達(dá)到一定水平后，追求的是產(chǎn)品能夠體現(xiàn)自身的社會(huì)地位和價(jià)值觀，比如高端定制家具。

這五個(gè)需求層次中，還有很多機(jī)會(huì)沒(méi)有被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展的秘密就在于發(fā)現(xiàn)新需求和創(chuàng)造新需求，要用顧客的眼睛發(fā)現(xiàn)商機(jī)，顧客的抱怨、麻煩、不滿、難題都是創(chuàng)業(yè)者的方向。

建立品牌聯(lián)想

提到籃球鞋，我們會(huì)想到耐克；提到可樂(lè)，我們會(huì)想到可口可樂(lè)、百事可樂(lè)。

品牌聯(lián)想是消費(fèi)者品牌知識(shí)體系中與品牌相關(guān)聯(lián)的一切信息結(jié)點(diǎn)。包含了消費(fèi)者對(duì)特定品牌內(nèi)涵的認(rèn)知與理解。對(duì)于一個(gè)品牌，消費(fèi)者最直接的聯(lián)想可以是一個(gè)符號(hào)、一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)或一個(gè)人，可以是產(chǎn)品功能性、象征性或體驗(yàn)性的利益，也可以是消費(fèi)者對(duì)品牌的總體態(tài)度與評(píng)價(jià)。

品牌聯(lián)想是建立品牌的重要一課，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品牌的聯(lián)想程度決定了品牌被選擇的程度，其建立是一個(gè)漫長(zhǎng)且持續(xù)的過(guò)程。

成為第一是建立聯(lián)想的第一步，通過(guò)開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類、新服務(wù)、新技術(shù)，在短時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生先入為主的想法，這種聯(lián)想不會(huì)被其他品牌污染。

在此之后，品牌可以通過(guò)很多維度加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的聯(lián)想，比如廣告，家居企業(yè)有名的廣告語(yǔ)“有家有愛(ài)有歐派”，就是一個(gè)很好的建立聯(lián)想的例子，聽(tīng)過(guò)這個(gè)廣告語(yǔ)的消費(fèi)者對(duì)品牌有了意識(shí)，相較于其他消費(fèi)者不知道的品牌，歐派更容易轉(zhuǎn)化潛在客戶。此外獨(dú)特的品牌風(fēng)格、社會(huì)熱點(diǎn)事件、品牌故事等都可以建立品牌聯(lián)想。

當(dāng)?shù)谝黄放埔呀?jīng)占據(jù)消費(fèi)者心智時(shí)，第二品牌要把產(chǎn)品與第一品牌聯(lián)系到一起，并找到與第一品牌的差異化。“非可樂(lè)”定位法是一個(gè)很好的例子，七喜在早期的宣傳海報(bào)上打出“The Uncola”的口號(hào)，這種簡(jiǎn)單粗暴的宣傳方法，將自己與第一品牌可樂(lè)聯(lián)系在一起賺足了消費(fèi)者目光，之后再用差異化的定位與第一品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，獲得了極大的成功。

不同于快消品，消費(fèi)者會(huì)去主動(dòng)接近和嘗試，家居是一個(gè)消費(fèi)頻次低，復(fù)購(gòu)率低的行業(yè)，想要貼近消費(fèi)者，就要真正深入消費(fèi)者生活，盡量增加自己的曝光度，以爭(zhēng)取更多的潛在客戶。

積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)

家居這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，老牌家居企業(yè)主要以加盟店、進(jìn)駐零售賣場(chǎng)的形式為主，線上化做的并不好，筆者在淘寶上搜索了一些家居上市公司旗艦店，發(fā)現(xiàn)單價(jià)比較低的產(chǎn)品最多也只有幾百銷量，五千塊左右的高單價(jià)產(chǎn)品銷量只有個(gè)位數(shù)，很難想象這些是年?duì)I收百億的品牌。

實(shí)際上這些家居品牌線上的服務(wù)是比較流暢的，以歐派家居為例，在淘寶上付1000元定金后，享受的服務(wù)流程是免費(fèi)量尺設(shè)計(jì)服務(wù)、確認(rèn)方案、支付尾款簽合同、虛擬發(fā)收貨、門店配送安裝服務(wù)、售后服務(wù)，消費(fèi)者幾乎可以在家就實(shí)現(xiàn)定制家具。如果相關(guān)服務(wù)到位的話，這是比實(shí)體店更加方便的購(gòu)物體驗(yàn)。

老牌家居企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮自己在線下門店和物流上的優(yōu)勢(shì)，積極進(jìn)行線上探索和宣傳。

家居新零售品牌出現(xiàn)后，家居企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化有所好轉(zhuǎn)，出現(xiàn)的新零售品牌有包括優(yōu)梵藝術(shù)、吱音、梵幾、NǒME等，但這些品牌的電商和實(shí)體還存在割裂感，線上線下的互相導(dǎo)流效果并不理想。

以NǒME為例，從線下到線上的導(dǎo)流主要是消費(fèi)者第一次購(gòu)買時(shí)，關(guān)注公眾號(hào)注冊(cè)會(huì)員贈(zèng)送購(gòu)物袋，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)選擇關(guān)注，而大量的下線客戶流量導(dǎo)入之后，公眾號(hào)并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多的運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者被動(dòng)成為僵尸粉，甚至忘記了這個(gè)公眾號(hào)的存在。一方面是公眾號(hào)更新頻率很慢，另一方面是更新的內(nèi)容都以硬廣告為主，消費(fèi)者沒(méi)有閱讀意愿。

運(yùn)用公眾號(hào)的粉絲優(yōu)勢(shì)，家居新零售品牌可以向內(nèi)容電商學(xué)習(xí)，通過(guò)自有渠道進(jìn)行消費(fèi)者教育，讓消費(fèi)者將品牌的公眾號(hào)作為日常讀物，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，盤活粉絲。